Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Содержание

Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Как составить коммерческое предложение

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Содержание статьи (быстрая навигация)

  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Виды компредов
    • Холодное КП
    • Горячее КП
    • Оферта
  3. Оффер в КП
  4. Структура компреда
    • Колонтитул
    • Заголовок
    • Лид
    • Оффер
    • Выгоды
    • Возражения
    • Призыв
    • Постскриптум
  5. Готовый образец коммерческого предложения
  6. Как написать КП (пошаговый алгоритм)
  7. Другие образцы коммерческих предложений
  8. Как оформить коммерческое предложение
  9. Что делать, когда компред написан
  10. Типовые ошибки
  11. Примечания

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
  2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам за счет

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

Структура коммерческого предложения

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Пример колонтитула коммерческого предложения

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Пример заголовка коммерческого предложения

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего)
  2. От решения (если проблемы как таковой нет)
  3. От возражений (если актуально)
  4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

Пример лида коммерческого предложения

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене
  • Товар+услуга
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Пример оффера коммерческого предложения

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Пример выгод коммерческого предложения

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

Пример призыва в коммерческом предложении

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Пример призыва с постскриптумом

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Читать статью  Госпрограммы поддержки малого бизнеса — 2023

Образец коммерческого предложения

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Образец коммерческого предложения на услуги

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Образец коммерческого предложения на поставку товара

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

Прототип коммерческого предложения

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Образец коммерческого предложения в дизайне

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

  1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
  4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

  1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
  2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
  3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
  4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
  5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
  6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
  7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

  • Метки бизнес, заголовок, копирайтинг, мышление, примеры, рекламный текст, советы

Автор: Даниил Шардаков

Инженер, интернет-маркетолог, копирайтер, писатель, преподаватель. Практик. Автор книги «Копирайтинг с нуля».

================
ВАЖНО! Теперь все бесплатные курсы, задачи и другие материалы есть в Telegram: https://t.me/shardcopy. Подпишитесь, чтобы они были у Вас всегда под рукой в телефоне!
================

135 ответов к “Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны”

Анна пишет:

Читала долго. все понятно. Но я стараюсь вместить КП на одну страницу (если это возможно). Много текста надоедает — как впрочем и в данном случае — некоторые абзацы читались так сказать по диагонали.

Даниил Шардаков пишет:

Главное — чтобы текст читался, к тому же, это статья, а не компред 🙂 А насчет КП — все правильно, если это холодное коммерческое предложение, то 2 страницы — максимум.

Ответить От автора записи
натали пишет:

спасибо за лучшие подсказки

Эсфирь Хорольская пишет:

Несколько лет занималась продажами и составляла коммерческие предложения, которые работали на мою собственную зарплату.
1. Как отметил автор, составление коммерческого предложения требует индивидуального подхода. Некоторых клиентов 1 страница информации может и обидеть. Другое дело, что основную информацию можно изложить на 1 странице, а прочее вынести каким-либо образом за пределы основного письма. Способы могут быть разные.

2.»Холодные» предложения работали достаточно редко, положительный эффект наблюдался при отправлении предложений об акциях и скидках, причем в тех случаях, когда выгода (2 товара по цене одного, 50% скидка) выносилась на первый план, а затем уже упоминалось о самом товаре. Т.е. Компания «Му» с х по хх июля проводит беспрецедентную акцию, предоставляя своим клиентам возможность купить 10 товаров по цене 1. Воспользовавшись нашим замечательным предложением, Вы сможете сэкономить до ххххх рублей! ….. А затем уже собственно про сам товар.
Еще одной работающей на внимание клиента фишкой было поздравление с праздниками. Даже, «С Днем Святого таракана!» или «150 лет русской балалайки!» Народ, как оказалось, праздники любит. Предпочтения отдает профессиональным! После поздравления кратко о празднике, а затем уже плавно перейти на товар или услуги компании. «К празднику приобретите…» Товар ххх поможет Вам устроить праздник во время рабочего дня» и т.п.

3. В первую очередь для успеха продаж необходимы знание и анализ рынка, потребностей клиента и его психологии. Без этого трудно привлечь внимание.
Например, зная, что компания «С» переехала в маленький офис и испытывает трудности при покупке подходящей мебели фразу «Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.» Мы поможет обставить малогабаритный офис, сделать его уютным и комфортным». Или компании «Р» необходим представительский офис, но денег не хватает. В этом случае «Даже при небольшом бюджете офис можно сделать изысканным и элегантным, обставив шикарной мебелью нашей компании»
4. Работала схема:
1. Вашу компанию интересует выход на строительный рынок города «М».
2. Строительный рынок «М» имеет такие-то особенности (важно знать их лучше клиента или хотя бы на таком же уровня, коротко)
3. Ваша компания обладает преимуществами (конкретно, без воды и не очень сладко), которые позволят занять ей лидирующие позиции.
4. Наша компания может Вам оказать в этом вопросе такое-то содействие.

Даниил Шардаков пишет:

Спасибо за развернутый комментарий. Уверен, он будет весьма полезен читателям 🙂

Ответить От автора записи
Виталий пишет:
Александр пишет:

Спасибо большое, ваша статья очень развёрнута и доходчева. Составляю первое КП и она мне очень помогла. Всего доброго, успеха вам и долгих лет жизни.

дмитрий пишет:

большое спасбо))))).2-й пункт просто гениальный

Людмила пишет:

Здравствуйте. Вы не оказываете услуги по на
писанию коммерческих предложений?

Александр пишет:

Спасибо, ваше дополнение пришлось кстати. Бонус так сказать.

Анна пишет:

Даниил, поздравляю Вас с запуском собственного проекта 🙂 Всем нашим клиентам буду рекомендовать Ваши услуги!
По прежнему с удовольствием читаю Ваши посты (не часто, зато пачками).
Успехов и процветания Вашему бизнесу! И по-больше лояльных клиентов!

P.S. А на сайте очень не хватает клевых картинок из Вашего блога 🙂

Даниил Шардаков пишет:

Спасибо, Анна 🙂 Пусть Ваша студия также растет и процветает!

Ответить От автора записи
Антон пишет:

А что с дизайном стряслось?

Shardakov пишет:

Почему «стряслось»? Неужели все так плохо? 🙂

Ответить От автора записи
Антон пишет:

Уже отлично! 🙂 Спасибо за интересные материалы.

Даниил Шардаков пишет:

Приходите чаще, самое интересное — впереди! =)

Как написать статью: 8 простых шагов | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] затрагивать тему копирайтинга, продающих текстов, коммерческих предложений и слоганов, мы раскроем другой очень важный вопрос. То, […]

Евгений Малышенко пишет:

Хороший мануал для начинающих писать коммерческие предложения. Все четко, по делу. Дает представление в общем о такой работе, но, увы, теряются детали. Особенно вот в вопросе о структуре коммерческого предложения. Вы, Даниил, даете отличную, отполированную долгим использованием структуру коммерческого предложения. Только вот, ИМХО, есть случаи, когда она не применима. Бывают случаи, когда особенности предложения (оффер) не позволяют вписать их в вышеупомянутую структуру (которая родом из sales letters).

К примеру, когда коммерческое предложение пишется для молодой компании, которая продает продукт, выгода которого для потребителя подразумевается сама собой.

Все-таки структура — это лишь форма, отражающая логику убеждения…

И не всегда удается уподобить структуру коммерческого предложения базовой структуре продающего текста. А желание во что бы то ни стало это сделать приводит к тому, что коммерческое предложение не получает желаемого отклика. Потому что структура выбиралась формально, а не на основе анализа предложения и ожиданий целевой аудитории. Содержание, втиснутое в форму «с чужого плеча», теряет свою убедительность и силу воздействия на потребителя.

Даниил Шардаков пишет:

Само собой, каждый случай индивидуален. И уместить все возможные варианты в одну статью или даже книгу чисто физически не получится. Тем не менее, используя пусть даже такую структуру «с чужого плеча», можно получить более высокий отклик, чем есть у большинства компаний на данный момент.

Особенно это касается тех компаний, которые начинают свое КП в стиле: «Мы — молодая и динамично развивающаяся компания, которая ставит в приоритет цели и задачи наших заказчиков. Мы предлагаем вам лучшие услуги по лучшим ценам…» и т.д. 🙂

Елена пишет:

Я финансовый консультант — и мой продукт это приоритетное обслуживание для клиента.

Работаю не так давно в этой сфере, поэтому очень хочется составить грамотное предложение для клиента, которое заинтересует и мотивирует клиента приобрести его.

Подскажите действующие заголовки для состоятельных клиентов. И как лучше все составить именно для директора, а не для его фирмы?

Даниил Шардаков пишет:

Заголовки нужно тестировать. В Вашем случае неплохо может сработать убойная выгода от приоритетного обслуживания. КП желательно писать не фирме, а лицу, принимающему решение. Если это директор, то директору.

Ответить От автора записи
Айдар пишет:

Не могу согласиться с одним моментом, т.к. каждый день сталкиваюсь с обратной ситуацией.
Получаю десяток писем холодных КП. Анализирую по заголовкам и сразу удаляю те, которые пытаются зацепить «решением моей проблемы». Личный опыт показывает, что именно такие письма содержат рекламный мусор.
Напротив, обратил бы внимание на письмо с самой обычной темой — четко предлагающей мне конкретную услугу.
Как мне кажется, руководители компаний знают как решать свои проблемы. Прямолинейность формулировки темы письма я считаю важнейшим критерием.

Даниил Шардаков пишет:

Здесь нужно тестировать и смотреть, что работает, а что нет. Руководители бывают разные.

Димастый_1986 пишет:

Откровенно хотел вам высказать несколько моментов, особенно в части несогласия с вашей позицией. Считаю, что «считать» изначально всех потенциальных получателей вашего КП однородными и идентичными вам, декларируя фразы наподобие вашей — откровенно неэффективное занятие! И уж, тем более, подсознательно приравнивать/делить/классифицировать адресатов вашего КП (особенно к себе) по таким признакам, как например: чем привлечь фокус внимания; способы наиболее эффективного восприятия информации; степень вовлеченности в процесс чтения новой информации, ну и тд и тп. ЭТО НЕ ВЕДЕТ К РЕЗУЛЬТАТУ В ВИДЕ УСПЕШНОГО РЕШЕНИЯ ЗАДАЧИ (УСТАНОВИТЬ ПРОЧНЫЙ КОНТАКТ)! ДАЖЕ НАОБОРОТ, ЭТО ГУБИТЕЛЬНО ДЛЯ НАЧИНАЮЩЕГО ЭТОТ ПУТЬ! А на узком рынке, может вообще загубить вашу работу, т.к. меньше потенциала и пространства для исправления ошибок, второго шанса может тупо не быть! Дважды первое впечатление не произведешь, увы. Да, конечно, сходные черты у всех людей есть (в конце концов, мы все — один биологический вид) и в бизнесе, и в личной жизни, они банальны и всем известны, плюс-минус. А вот способы, методики и моменты эмоционального подъема/радости, в процессе достижения своих целей и получении положительного результата — вот, где разница может быть диаметрально противоположной! Это раз.
Однако, с другой стороны, зная свои сильные стороны в переговорах (а КП — ничто иное, как их начальная ступень, во всяком случае, удачное:)), можно найти свой стиль и уже с практикой добиться отличной статистики на выходе! Я знаю, о чем говорю, ибо работал по схеме, которую описал бы след. образом: «пляшем от того, что у меня получается лучше всего». Это два.
Немного, для разъяснения мысли, из личного опыта: В качестве финансового советника в одной крупной компании, в районе Проспекта Мира в Москве. Работая тогда на вялом, а затем, и вовсе — падающем рынке, в 2013-2015 годах. Через холодные звонки, и отправку КП с предложением инвестировать:) по собственноручно созданной с нуля, базе.. лиды, которыми нас «поощрала» компания, я принципиально не разрабатывал, только если для тупого выполнения планов по звонкам (да, был и такой у нас). Ибо, справедливо или нет — не важно, полагал, что людей — «своих» клиентов, мне близких по настрою и неким иным признакам, я лучше и быстрее найду сам! И тогда не было инстаграмма, заметьте! Ну или только он появлялся, не помню, но в работе мы его точно никак еще не пользовали. Зато был уже Авто.ру, на котором, посидев и прикинув тогдашние возможности интернета в качестве источника номеров телефонов, я начал выцеплять продавцов дорогих авто, мото и всего остального. Рассуждал так, если звонить человеку, который продает свое авто, о котором я мечтаю, у нас с ним минимум уже 1 тема для разговора есть! И да, конечно, не всегда я попадал на собственника. ЛПР в данном случае собственник, МОЙ ЦЕЛЕВОЙ АДРЕСАТ, а продажей частенько занимаются личные водители, с которыми было возможно установить контакт, пусть даже по признаку социального положения — наемный сотрудник и он, и я. И даже были случаи, когда через личного водителя выходил на ЛПР, 3-5 точно. Лайфхак, пользуйтесь, кому надо! И я достиг 80-90%% конверсии из первой коммуникации в сделку! Да, я не стремился «окучить» всех подряд, тщательно отбирая по своим критериям «клиента», даже для холодного звонка! Но зато, каждая коммуникация становилась из холодной теплой, как правило, уже к концу второго звонка! А иногда, и 1-го! И вот тут, я хотел бы заострить внимание на следующем.
Вооружившись адекватностью, мы можем понять: при развитой конкуренции, невелика вероятность того, что вы предложите что-то «экстра новое!», «в разы более выгодное!», или еще как-то существенно отличное от других игроков на вашем поле. Но, однако, можно существенно уйти в отрыв от конкурентов за счет ваших личных данных, т.е. восприятия вашим адресатом вас как Личности, со своей индивидуальностью! Короче: есть мнение, и не только мое, что в сегодняшних реалиях жизни, когда люди существенно дистанциируются друг от друга (а заодно, и лишнего инфопотока), основной упор стоит делать на проявлении своего «Я»! И делать это, по возможности, с первого контакта! Чтобы выделиться, можно использовать многие приемы: от не очень как бы уместного, вставленного в разговоре (или тексте) слова до.. все в пределах приличия и принятой корпоративной культуры в вашей отрасли. Тут надо понимать/представлять своего клиента и действовать «на грани», а иногда и чуть переступая ее! Но! Чтобы это не отталкивало, тут надо не переборщить, а просто наделяло вас чем-то запоминающимся в глазах клиента. Но, естественно, не забывать при этом и про сам товар/услугу/сервис — они должны быть на уровне! Вы же не посоветуете своему другу купить гавно-продукт, для примера, авто хлам или телефон, который вы сами не купили бы, имея потребность и финвозможность?! Ну конечно нет, он же потом будет вам это вспоминать, в лучшем случае, или может даже и дистанциируется от вас (тут уже, у кого какая дружба) ВАЖНО! Если вы выделите в вашем КП свое «Я», в предложении товара/услуг/сервиса ненадлежащего качества , то ваше имя будет ассоциироваться подсознательно с этим на долгий период (вплоть до пожизненного:)), уменьшая вашу «стоимость» в глазах адресата и его окружения. (Причем тут окружение? Да при многом! Если у вас массовый продукт, то окружение вашего контакта — ваши потенциальные клиенты! «Сарафан», в каком-то смысле, до сих пор лидирует среди всех каналов продаж! Особенно, если вам повезет, и вы зацепите «альфу» (человека, обладающего бОльшим авторитетом в своем окружении)! Ну, это бывает редко, но зато — джекпот! 🙂 Но, продавая гавно-продукт (равно, как и не имея внутренней восторженности от своего продукта, это очень чувствуется при такой методе взаимодействия), получив возможность предложть что-то действительно крутое и пытаясь ему это продать, результат вряд ли будет! Это три! А т.к. человек социален, а уж нынче только социофоб или законченный интроверт, не имеют круга общения, то.. делайте вывод сами!
И еще — очень важно: уметь полюбить свой продукт! Уметь найти в нем что-то, цепляющее именно вас! И наделить его свойством «личной ценности», если так можно выразиться. Конечно, не всегда по жизни так бывает, что вы прямо визжите внутренне от того, что вам приходится продавать, но это важный момент — уметь себя даже порой и обмануть как бы внутренне (если для успеха, то не грех!) В конце концов, такая стратегия, как только принесет вам ощутимые результаты — сразу наделит ваш продукт реальной любовью! 😉 логично? Это четыре!
Резюмирую: отправить КП/совершить холодный звонок/отправить продающее письмо или еще как-то начать Первому коммуникацию, нацеленную на продажу своих товаров/услуг/сервисов (не важно) -это как запустить маятник! Только в условиях, когда он сам себя сможет раскачивать, не теряя силу, а наоборот — наращивая темп, амплитуду и скорость! За счет когда-то отправленного грамотного КП с грамотным посылом, например — только представьте! И в «бой»!
Всем успехов! Надеюсь, будет кому полезен мой «очерк»! 😉 ни фига себе, целое эссе получилось вместо комментария… 0_о
П.С. автор этой статьи молодец, как минимум, потому что подытожил основные моменты по теме, достаточно кратко и понятно! А рецепта идеального КП/скрипта холодного звонка/продающего текста и иже с ними, быть просто не может, от слова совсем! У меня все.

Читать статью  Малый, средний и крупный бизнес: чем они отличаются

Евгений пишет:

Я менеджер по продажам всего 6 месяцев.
Спасибо за интересную информацию:)
Помогла мысли поставить на место.

Ерлан Думанулы пишет:

Благодарю за подсказку при составлении коммерческих предложений! У Вас заразительная энергия Успеха и непринужденности! Спасибо, Николай!

Александр пишет:

Очень много почерпнул из многих ваших статей. Ко мне очень часто обращаются по поводу текстов и я с радостью отправляю их к вам, так как сам писать не очень люблю и оставляю это профессионалам. Думаю когда нибудь я у вас закажу и текст на свой сайт и коммерческие предложения. Мозг поворачивается потихоньку когда читаю вас))

Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля. Часть 3 | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] других текстов. Предположим, Вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте. Показатель открываемости писем […]

МАрия пишет:

встала скольсзкий путь вот этих всех написаний самых разных текстов.Спасибо за предоставленную информацию,до этого писалось «как Бог на душу положит»)))
Один вопрос-полная загвоздка с постскриптумом!Не идет в голову ничего1Если можно пару примеров,так ,для работы мысли)Заранее спасибо.
и еще вопрос:можно ли тут скинуть свой текст,а вы там оцените что да как и какие ошибки?

Юрий пишет:

Первое, что вам нужно — репетитор по-русскому языку! Если вы и КП пишете в таком же стиле, как этот пост — тогда не удивляйтесь, если не получите ни единого отклика… Я бы удалил ваше письмо после первого предложения, не смотря ни на какой постскриптум.

Евгений пишет:

Очень крутая статья! Спасибо большущее! Она очень помогла.
Теперь у меня есть вопрос: Вы пишете, что важно использовать изображения с подписями. И тут мне стало интересно, какой будет эффект, если КП делать в виде инфографики, полностью используя все описанные Вами приемы? Просто сама по себе информация, сделанная в виде инфографики усваивается на 80% лучше, чем такой же текст в обычном ворде. А если еще и использовать все описанные Вами приемы, КП приобретет еще большую убойность, или, на Ваш взгляд, — это уже перебор, когда КП представляет из себя сплошной графический файл?
Спасибо! 🙂

Даниил Шардаков пишет:

Евгений, здесь нужно протестировать. Многое зависит от продукта и от аудитории. В моей практике были КП в виде инфографики с очень неплохим откликом, но бывали и те, которые в текстовом формате работали лучше.

Большую роль играет формат доставки. Например, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, то почтовые сервисы, типа gmail, отключают картинки, а приложение к письму далеко не каждый получатель откроет (особенно если это «холодное» кп).

Анатолий пишет:

Добрый день, очень интересная статья. Спасибо, я бы хотел уточнить некоторые моменты.
1. Автор несколько раз упоминает интернет шаблоны, которые нетработают. Ведь ваша статья очередной шаблон((( почему он будет более эффективным?
2. Так как я консультант по коммуникациям, хотел бы заметить. При составлении КП ключевым фактором успеха является домашнее задание менеджера. Слишком многие пытаются на холодную родать что либо, не догадываясь предварительно узнать ключевые залачи клиента. Так же не стоит на холодную родавать новые услуги или замену, так как подобная тактика зачастую выставляет потенциального клиента дураком.
Спасибо, еще раз очень познавательная статья.

Даниил Шардаков пишет:

Анатолий,

Шаблон шаблону рознь. Одно дело, когда вслепую копируется текст КП, и совсем другое дело, когда используется маркетинговый подход: изучение продукта, анализ конкурентов, разработка УТП, доп. отстройка, и т.д.

Насчет тактики из второго пункта — и да, и нет — зависит от конкретного случая. А вот домашнее задание выполнять нужно обязательно, иначе останутся незакрытыми возражения потенциального клиента.

Как заработать на копирайтинге, уйдя с биржи и подняв цены в 100 раз | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] вам нужно искать потенциальных заказчиков и писать им коммерческое предложение о сотрудничестве. В коммерческом предложении нужно […]

Основы маркетинга: кратко и бесплатно в практических приемах | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] создавать коммерческие материалы (продающие тексты, коммерческие предложения). И таких писем приходит все больше с тех пор как вышла […]

Прием маркетинга №6: продажа выгод | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] Видите? Станок один и тот же, а выгоды разные. Всегда помните об этом, когда делаете людям коммерческое предложение. […]

Прием маркетинга №7: рукописный текст | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] актуально, когда Вы отправляете “физические” коммерческие предложения по небольшой базе адресов. При этом вовсе […]

Прием маркетинга №13: персональное приглашение | Shard-Copywriting.Ru пишет:

[…] По сути, это одна из разновидностей прицельных коммерческих предложений с очень сильным […]

Борис пишет:

здравствуйте!у меня возникла проблема по составлению КП для завода выпускаюшь строй материалы.не подскажете как правильно составить текст и есть какие либо шаблоны?

Как составить коммерческое предложение, которое привлечет клиентов

Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. По-другому его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.

Для удобства основную информацию из статьи собрали в краткий гайд. В нем вы найдете план по составлению коммерческого предложения. Пользоваться гайдом просто: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали.

Интернет-магазин: каталог товаров

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает.

Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Какими бывают КП

Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.

Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.

В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.

Читать статью  Лучшие школы гостеприимства и туризма в мире

Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.

Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.

В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

КП: образец

Привлекли 60% клиентов, кто отказывался от покупки

Как подготовиться к составлению холодного коммерческого предложения

Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.

Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.

Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.

После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.

Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.

Какие могут быть вопросы у клиентов Какие могут быть ответы продавца
Вы поставляете мебель в Воронеж? У нашей компании есть филиалы в каждом городе России.

Примеры холодных коммерческих предложений

Мы собрали два коммерческих предложения, которые составила команда Тинькофф Бизнеса. Их используют, чтобы презентовать продукт B2B-клиенту, с которым еще ни о чем не договорились. Вы можете их скачать и посмотреть, как оформлять самое главное в КП — презентацию продукта:

  1. Готовое решение для работы на маркетплейсах.
  2. Прием оплаты по куар-коду.

Структура горячего КП

Для горячих клиентов, с которыми уже был контакт, коммерческое предложение будет персонализированным — с учетом того, что обсудили в разговоре.

Структура коммерческого предложения зависит от того, что нужно клиенту, что у вас за сфера, как устроены процессы продаж и так далее. Мы не в курсе вашей ситуации, поэтому вряд ли сейчас попадем в то, что вам надо. Отнеситесь к структуре, которую мы предлагаем, со скепсисом и подстройте ее под себя.

Скелет Как раскрыть Пример в формате письма
Начало Приветствие
Кто вы и что у вас за компания
Резюме прошлого разговора, в котором видно запрос клиента
Коммерческое предложение от компании «Ну и шляпа» на поставку гаврошей
Алексей, здравствуйте! Это Павел из компании «Ну и шляпа». Общались с вами по поставке головных уборов в ваш магазин «Бандиты». Вы спросили, можем ли мы к маю сделать тестовую партию гаврошей как в сериале «Острые козырьки»
Презентация Предложение, в котором читается, как ваш продукт подходит под запрос клиента
Сколько стоит то, что вы предлагаете и из чего складывается стоимость
Обработка возможных возражений: почему вы сможете сделать то, что предлагаете, и не обманете нас
Мы можем сделать партию гаврошей от 100 до 500 единиц и поставить их в середине мая, если начнем работу на следующей неделе.
Судя по вашему техническому заданию, вам нужны модели таких-то размеров, из таких-то материалов, в таком-то фасоне. Наш дизайнер сделал 3D-модель гавроша Томаса Шелби: [ссылка]
Партию из 100 единиц мы готовы поставить за 500 000 ₽. В эту стоимость входит индивидуальный пошив, работа с 3D-моделями и доставка. Таблица со всеми расходами: [ссылка]
Мы рады, что вы обратились к нам с этим заказом. Индивидуальный пошив ретроодежды — наша основная специализация. За прошлый год мы сшили 3000 костюмов, кепи, рубашек. Наши кейсы: [Ссылка]
Конец Призыв к действию с указанием срока
Контакты менеджера
Чтобы мы начали работу на следующей неделе, нужно подписать договор, внести предоплату и назначить встречу с дизайнерами. Если вы готовы, пришлите, пожалуйста, договор в ответ на это письмо до обеда пятницы.
Артем Вымогаторов,
менеджер «Ну и шляпа»
[телефон]
[почта]
[сайт компании]

Какая информация должна быть в КП

Перечислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.

Резюме прошлого разговора. Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях и показывать их коллегам. В начале текста можно напомнить, о чем клиент разговаривал с менеджером, даже если это написано в сопроводительном письме. Если КП — это презентация в PDF, можно на первых страницах напомнить об этом так:

Заголовок: [запрос клиента].

Текст: ежемесячные поставки лапши быстрого приготовления со вкусом курицы в объеме 4000 упаковок с постоплатой через месяц.

Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.

В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.

Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.

Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:

  1. Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у продавца — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.
  2. Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у продавца — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.
  3. Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.
  4. Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.
  5. Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.

Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.

Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.

Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.

Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.

Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.

Пример презентации продукта

Частые ошибки при составлении КП

Собрали ошибки, которые чаще всего допускают продавцы при подготовке коммерческого предложения.

Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.

Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.

Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.

Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.

Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.

Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.

Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.

Ошибки в коммерческом предложении

Как оформить и отправить КП

В оформлении и составлении коммерческого предложения нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.

Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.

Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.

Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.

Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.

Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.

Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».

Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.

Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП кому-то еще.

Как работать с КП после отправки

Все зависит от ситуации.

Если клиент тянет с ответом, можно позвонить и напомнить ему, что пора принять решение. Возможно, он готов к сделке, если вы сбросите 5% от стоимости. Тогда можно пойти ему навстречу в обмен на уступку с его стороны: например, попросить его оплатить весь заказ сразу, сдвинуть сроки поставки, договориться о рекламном размещении на его сайте и так далее.

Если вы отправляете шаблонное КП, его можно регулярно дорабатывать. Например, если клиенты часто спрашивают кейсы или что-то еще, можно добавить их в коммерческое предложение. А если они постоянно переспрашивают о чем-то, что вы и так рассказали в КП, возможно, стоит переписать этот раздел.

Главное о создании коммерческих предложений

  1. Коммерческое предложение — это персональные условия от продавца, которые он предоставляет клиентам. Цель КП — заключить сделку.
  2. Условно КП можно разделить на два вида: холодное и горячее. Выгоднее всего тратить ресурсы на горячие КП: выше вероятность, что клиент заключит сделку.
  3. Перед написанием КП нужно понять проблемы покупателей и определить, какое решение им может предложить компания. Для этого нужно проанализировать вопросы от покупателей и составить понятные ответы на каждый.
  4. Хорошо, если КП будет персонализировано — составлено для конкретного человека.
  5. В КП лучше начинать с напоминания, о чем вы разговаривали с клиентом: какая у него потребность и что вы обсуждали.
  6. Не стоит добавлять в КП все позиции, которые есть у продавца, особенно если их много. Лучше добавить самые подходящие клиенту варианты.
  7. Реальные фотографии ваших товаров или результатов оказанных услуг смотрятся выигрышнее, чем стоковые.

Источник https://shard-copywriting.ru/offer/

Источник https://secrets.tinkoff.ru/razvitie/prodazhi/kommercheskoe-predlozhenie/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *