Как найти инвестиции стартапу
Инвестиции нужны стартапам на начальных этапах развития и для масштабирования. Кроме финансовой поддержки бизнес может получить еще и помощь в развитии. Например, некоторые инвесторы делятся опытом, помогают выйти на нужных людей и наладить бизнес-процессы.
Не у всех компаний получается найти инвесторов и заинтересовать их своим проектом, а у кого-то на поиск уходят годы. Разбираемся, как найти инвестора, если только запускаете проект.
Как понять, нужны ли бизнесу инвестиции
Официально оформить отношения с инвестором могут только компании. ИП может заключить с инвестором устную сделку, но впоследствии могут возникнуть споры и будет трудно отстоять свою правоту как инвестору, так и предпринимателю.
Часто можно встретить советы начинать бизнес на свои деньги. Это связано с тем, что за инвестиции придется отдавать долю в компании, которая позже может сильно вырасти в цене.
В классическом бизнесе, например, когда открываете онлайн-школу, магазин или кофейню, это действительно хороший совет: инвесторы чаще всего хотят получить доли по 40%, 50% или даже больше. Опыт показал, если у основателей совокупная доля бизнеса окажется меньше, чем у инвесторов, у них быстро пропадет мотивация продолжать работать. В большинстве случаев это приводит к «смерти» проекта, так как обычно основатели больше всех остальных делают в бизнесе.
Если вы открываете классический бизнес, рекомендуем начинать его на свои деньги: обычно выход на получение выручки и прибыли происходит быстро. Под оборотные средства можно взять кредиты и займы.
Есть другой вид бизнеса — технологический. К нему относятся компании, которые изобретают уникальные продукты. Идеи для создания таких продуктов берут из научных и технических открытий.
В технологических стартапах высокий риск «смерти» самого стартапа и того, что идея не заработает или ее плохо реализуют. Брать кредит на развитие таких проектов очень рискованно, так как его, в отличие от инвестиций, надо отдавать банку, даже если бизнес закроется. Поэтому большинство основателей все же привлекают инвесторов, строят компанию, масштабируют ее, работают над ростом метрик. И, таким образом, их стоимость на рынке растет.
Рекомендуем не начинать поиск инвестиций в ситуациях, когда денег нет совсем. В таком состоянии высок шанс привлечь инвестиции на невыгодных для компании условиях.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Как подготовиться к привлечению инвестиций
Инвестор хочет понять, насколько проект реалистичен, перспективен и какую выгоду он может принести именно ему. Если вы рассказываете ему только об идее, ваша презентация будет выглядеть неубедительно. Поэтому до того, как задуматься об инвестициях, рекомендуем создать продукт — товар или услугу и протестировать его востребованность. Так можно понять, нужен ли рынку ваш проект.
Создать минимальный продукт. Начать можно с создания минимально жизнеспособного продукта — MVP. Таким способом можно протестировать товар или услугу на первых пользователях и проанализировать результаты. Например, создать сервис и попытаться продать подписку в нем. Важно получить не только одобрение потенциальных клиентов, но и первые оплаты или предварительные контракты.
Если продукт инновационный и надо подробно изучить аудиторию и ее проблемы, можно провести CustDev — опросить потенциальных покупателей товара или услуги об их потребностях и болях, которые может решить ваш продукт. При этом важно спрашивать именно об их опыте, а не рассказывать о той пользе, которую вы сможете принести.
Когда продукт готов, протестирован и получены первые метрики, нужно просчитать юнит-экономику и подготовить питч-презентацию.
Рассчитать юнит-экономику. Юнит-экономика нужна и бизнесу, и инвесторам. Она помогает понять, сколько прибыли приносит каждый клиент или пользователь, какую сумму допустимо тратить на привлечение покупателей, какой канал привлечения наиболее эффективен. Юнит-экономика показывает, способен ли бизнес зарабатывать. Если да — при каких масштабах.
Юнит-экономику можно рассчитать, даже если у вас есть только MVP, главное — провести первые тесты.
Подготовить питч-презентацию. Питч — это короткая презентация проекта. В ней надо ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора. Например, насколько продукт востребован, может ли он решить проблему клиентов, на что нужны инвестиционные средства, как вы будете их использовать и какие результаты планируете получить.
Какой объем инвестиций нужен и на какое время
Чтобы понять, сколько инвестиций нужно привлечь и на какое время, рекомендуем построить финансовую модель.
Финансовая модель — таблица со связанными показателями и аналитической запиской. Она показывает соотношение всех доходов и расходов и помогает оценить, сколько денег проект будет требовать за месяц, когда он выйдет в ноль и какой у него потенциал развития. А еще — на какой срок хватит первых инвестиций и когда придется привлекать следующие.
На какие показатели смотреть — зависит от ваших целей. Например, если хотите выйти в ноль, смотрите, сколько денег и времени на это понадобится.
Приведем простой пример: у Светланы и Антона появилась идея сделать приложение для нетворкинга. Начали они с бизнес-плана и построения финансовой модели. Чтобы построить финмодель, они выписали все потенциальные источники дохода. У них такой источник один — платная подписка.
Дальше Светлана и Антон расписали потенциальный доход по месяцам. В месяц они планируют привлекать 500 клиентов на подписку за 200 ₽.
Доход с приложения в месяц: 500 × 200 ₽ = 100 000 ₽.
На разработку приложения, по подсчетам Светланы и Антона, уйдет 500 000 ₽, на рекламу — 200 000 ₽. Всего нужно вложить 700 000 ₽. Если у Светланы и Антона получится каждый месяц привлекать по 500 клиентов, вложения окупятся через 7 месяцев. Но это оптимистичный прогноз. Если по 500 клиентов каждый месяц привлекать не получится, сроки выхода в ноль увеличатся.
Помимо продажи подписки, у предпринимателей могут быть дополнительные источники получения дохода — реклама, продажа партнерских и дополнительных услуг. Еще могут возникать дополнительные расходы. Например, аренда серверов, оплата работы сотрудников, налоги. Их обязательно надо предусмотреть в финансовой модели. Когда случаются изменения, финплан нужно корректировать.
На основе финансовой модели можно предположить, на какой срок и какую сумму надо привлекать. Например, если вы планируете выйти в ноль за 7 месяцев, инвестиции надо привлекать на 9—12 месяцев минимум.
Финансовую модель можно составить самостоятельно. А если это кажется сложным или у вас мало свободного времени, рекомендуем обратиться к финансовому консультанту.
Где найти инвесторов
Инвестор — это партнер, поэтому важно внимательно подходить к его выбору. Есть несколько способов привлечь инвестиции. Рассказываем, как привлекать первые инвестиции начинающим предпринимателям.
Нетворкинг. Это создание сети полезных знакомств. Начинать поиск инвестиций в проект можно с семьи, друзей и бывших коллег. Этот круг называют 3 °F или FFF — Family, Friends and Fools, потому что давать деньги на идею или абсолютно сырой продукт могут только родные, друзья или дураки.
Еще рекомендуем ходить на встречи предпринимателей, например бизнес-завтраки или митапы. Искать их можно в социальных сетях, на Timepad или Linkedin, через знакомых.
На мероприятиях с предпринимателями можно рассказать о своей идее и познакомиться с людьми, которые захотят инвестировать в ваш продукт или подскажут, кто может быть заинтересован в этом.
Чтобы выйти на нужных людей, можно писать знакомым и просить их дать контакты нужного человека.
Бизнес-акселераторы. Это интенсивная программа для стартапов, в которой организаторы помогают им быстро увеличить прибыль или найти деньги. А иногда и сами финансируют перспективные проекты.
Помимо денег, там можно получить полезные советы от экспертов. Например, научиться строить финмодель или изучать целевую аудиторию. Программы длятся по несколько месяцев: чаще всего два-три.
Перед тем как начать учиться в акселераторе, предприниматель ставит цели. Правильно поставить цели помогает специалист — трекер. После постановки целей куратор встречается с командой проекта и они корректируют действия.
Все время обучения идут тематические и практические вебинары, курсы от экспертов. Еще раз-два за программу проводят сессии консультаций экспертов, на которых можно задать вопросы, попросить советы и найти полезных людей.
Иногда стартапам дают менторов, которые помогают завести полезные связи, посмотреть в новом направлении, скорректировать стратегию и тактику, подготовиться к выступлению на демо-днях. Демо-дни — это офлайн- или онлайн-мероприятия, на которых можно рассказать о продукте, пути в акселераторе, о дальнейших планах и запросе. После выступления акселератор или частные инвесторы могут предложить финансирование или подсказать, что делать дальше.
Акселераторы бывают для разных видов проектов. Технологические проекты могут пойти в акселератор с государственным участием. Например, в «Архипелаг» или ФРИИ.
Если продумать заявку, все просчитать и грамотно составить презентацию, можно по итогам участия в акселераторе получить от государства грант на развитие проекта.
Помимо российских стартапов, можно попробовать попасть в зарубежные. Рекомендуем искать иностранных инвесторов в тех странах, на рынок которых вы хотите выйти. Например, в Азии или Южной Америке.
Крупные технологические компании, например Яндекс, тоже создают свои акселераторы. Чаще всего они инвестируют в те стартапы, которые вписываются в их экосистему. Бывает, что российские акселераторы разрабатывают совместные программы с международными.
Еще есть тематические акселераторы. Например, акселератор, набирающий только те стартапы, которые занимаются медицинскими технологиями.
Искать подходящие акселераторы можно в интернете и в социальных сетях, спрашивать у знакомых предпринимателей и на разных мероприятиях для стартапов. Условия участия в акселераторе описаны на его сайте.
Главное в статье
- Перед тем как найти инвестора для бизнеса, создайте минимально жизнеспособный продукт и попытайтесь продать его потребителям. Так вы проверите, есть ли на него спрос.
- Не каждый бизнес может официально оформить отношения с инвестором. В России такая возможность есть только у ООО.
- Начинающим предпринимателям советуем начать поиски инвесторов с близкого окружения и бизнес-акселераторов.
- Перед началом поиска инвестиций важно подготовиться: просчитать юнит-экономику проекта, составить питч-презентацию, ходить на мероприятия для стартапов, получать обратную связь от потенциальных клиентов. Если результаты неудовлетворительные, нужно скорректировать продукт, бизнес-модель или стоимость и улучшать метрики.
Онлайн-банк для ИТ-бизнеса
- Принимайте платежи со всего мира
- Платите налоги в пару кликов с бесплатной онлайн-бухгалтерией
- Выводите себе на дебетовую карту до 1 млн рублей и получайте кэшбэк
АО «Тинькофф Банк». Реклама
Памятка бизнес-ангела: как заработать на инвестициях в стартапы
В России постепенно формируется рынок частного венчурного финансирования, и все больше богатых людей готовы инвестировать в стартапы на ранней стадии. Как разобраться в незнакомом рынке и найти перспективные проекты?
Считается, что инвестиции в IT-стартапы похожи на игру в рулетку: риск огромен, адреналин зашкаливает, а вероятность выигрыша минимальная. По этой причине венчурные инвестиции могут осуществлять только большие фонды с солидной финансовой подушкой безопасности и хорошей экспертизой проектов.
Сейчас мы видим, что понемногу эта модель меняется: в России постепенно формируется рынок частного венчурного финансирования, и все больше богатых людей готовы инвестировать в стартапы на ранней стадии относительно небольшие (до $100 000) суммы. Возможно ли самому разобраться в незнакомом рынке, найти перспективные компании и заработать на венчурных инвестициях?
Три икса
Чтобы ответить на поставленные вопросы, я расскажу свою историю. После 12 лет работы в компании Intel я принял решение сосредоточиться на развитии своих проектов. Я выбрал шесть компаний, которые казались мне перспективными, и инвестировал в каждую около $40 000–45 000.
Спустя три с половиной года я посчитал эффективность своих вложений. Из одного проекта я вышел, получив обратно ровно ту же сумму вложений. Это был Venture Club, с командой которого мы имели разные взгляды на дальнейшее развитие бизнеса.
Одну инвестицию я для себя «списал» — это компания «Панорикс», у которой изначально была отличная идея и технология по производству камер и съемки видео 360 градусов. К сожалению, команда стартапа не выдержала конкуренции. А конфликт между основателями привел фактически к закрытию бизнеса.
Капитализация на бумаге четырех других проектов на данный момент выросла примерно в три раза. И сейчас, если бы я задумал выйти из них при наличии покупателя, то получил бы «х3» на свои вложения. Специалисты знают, что это хороший результат для венчурных инвестиций, в том числе и на ранней стадии.
Моими «самородками» стали компании Lobster.media (маркетплейс по продаже и покупке контента из социальных сетей), Veeroute.com (оптимизация транспортной логистики «последней мили»), Wimark.com (универсальный контроллер Wi-Fi-точек и сетей доступа) и IQPlanner.com (смарт-платформа, которая связывает контент с лидирующими букинг-сервисами).
Каждый из этих проектов имеет серьезные шансы увеличить в разы свою капитализацию и стать крупной международной компанией. Чтобы найти их, я отсеял примерно 99% поступавших мне предложений. Итак, как же отыскать среди сотен писем с просьбой о финансировании те команды, которые способны реализовать свою идею? Вот несколько универсальных правил, которые помогут выбрать IT-стартапы.
Чек-лист для IT-проектов
Первое, что надо понять при выборе проекта, решает ли он какую-то суперпроблему клиента? Лучше, если это будет сервис, без которого жизнь сейчас сопряжена с преодолением трудностей. Именно поэтому я вложился в стартап Veeroute.com, ведь доставка и логистика на «последней миле» — это то, где сейчас больше всего проблем.
А проект позволяет, не увеличивая штат курьеров и офисных работников (диспетчеров, контролеров и так далее), поднять количество доставок на 30–40%.
Во вторую очередь надо посмотреть, насколько конкурентна предлагаемая технология. Если руководители стартапа говорят, что конкурентов у них нет, — это повод завершить разговор. Конкуренты, пусть даже из смежных областей, есть всегда. Например, у Lobster.media, который, по сути, является биржей контента из социальных сетей, есть множество конкурентов в виде фотобанков.
В-третьих, необходимо хорошо изучить команду проекта. Для этого надо несколько раз поговорить с руководителями и ключевыми сотрудниками. Нелишним будет и навести справки об этих людях на рынке и среди партнеров.
Я лично доверяю только таким руководителям, в которых ощущается максимально позитивная уверенность в себе и выбранном направлении развития. Ведь лидер компании — это человек, который будет проходить через все муки ада.
Клиенты будут срывать подписание контрактов, сотрудники уходить, деньги заканчиваться, а мотивация падать. Основатель не должен сойти с дистанции. Это может пережить только человек с жизненной силой, которая, кстати, не имеет ничего общего со слепой юношеской верой и задором. Поэтому мне хочется видеть в руководстве компании уже зрелого человека, который несколько лет поработал в своей области и достиг определенных успехов.
Когда основатель стартапа рассказывает, почему у него все получится, я обязательно перечисляю причины, почему не получится вообще ничего. И смотрю на реакцию в этот момент — по тому, как ведет себя человек, как реагирует, какие аргументы приводит, уже многое будет понятно.
Кроме этого, большим плюсом будет, если руководитель привлек в команду несколько звезд. Это, например, было сделано в проекте iqplanner.com, где удалось привлечь к работе Дмитрия Коновалова, который раскручивал в свое время Skyscanner в России, OneTwoTrip — в Великобритании.
В-четвертых, размер рынка, на котором собирается работать компания, должен быть достаточно большим. К сожалению, многие стартапы пытаются решить частную проблему в относительно небольшом сегменте, тем самым устанавливая для себя потолок.
Нет смысла тратить массу усилий на решение мелких проблем. Венчурные инвестиции — это риск, сопряженный с большим потенциалом роста.
И этот потенциал должен выражаться в том, что капитализация компании может вырасти в десятки, а то и в сотни раз. Компания не должна ограничиваться работой на российском рынке (в силу его небольшой емкости). Проект с рождения должен иметь глобальные амбиции. Желание продавать свои услуги по всему миру — один из ключевых факторов для выбора перспективного проекта.
Затем надо обратить внимание на «заход» стартапа к вам, то есть первое письмо или первые слова людей, которые пришли просить деньги. Первое письмо инвестору — это как первое свидание, и поэтому стартап не должен выдавать всю информацию о проекте.
Команде необходимо только заинтересовать инвестора и внести интригу. Самый интригующий «питч», который я видел, сделала команда Lobster.media. Они рассказали, что собираются продавать любую фотку из сетей за $1, тем самым решив во всем мире проблему нелегального использования интеллектуальной собственности.
Где найти стартапы
Три моих проекта из четырех являются резидентами «Сколково», так что первый совет, который бы я дал инвестору, — обратить внимание на технопарки и бизнес-инкубаторы, подобные «Сколково», Фонду развития интернет-инициатив (ФРИИ) и другим.
Кроме этого, будет совсем не лишним получить дополнительные знания. Я очень рекомендую начинающим бизнес-ангелам присоединяться к клубам инвесторов, таким как Smarthub, VentureClub, StartTrack и т. д. Сейчас я помогаю вывести на новый уровень развития Сколковский клуб бизнес-ангелов.
Участники клуба смогут получить полезные советы — например, что нельзя отправлять на венчурные инвестиции более 10-20% своего портфеля и что первые вложения лучше всего делать в паре с опытными инвесторами и на небольшие суммы.
У венчурных инвестиций есть масса позитивных факторов: это получение знаний, расширение клуба общения, посещение различных мероприятий. Так что даже если вы потеряете все свои вложения, вы много и получите, как минимум, опыт и ощущений драйва.
Источник https://secrets.tinkoff.ru/razvitie/najti-investora/
Источник https://www.forbes.ru/finansy-i-investicii/357649-pamyatka-biznes-angela-kak-zarabotat-na-investiciyah-v-startapy